دليلك الشامل لنموذج التجارة الالكترونية b2b
في الآونة الأخيرة، شهدت أسواق التجارة الالكترونية b2b و b2c – وهما نموذجان من نماذج أعمال التجارة الالكترونية – نموا كبيرا في السنوات الأخيرة، ويرجع ذلك إلى أنها توفر للعملاء الراحة، وفي الوقت نفسه، تساعد على خفض التكاليف للبائعين. ومن هنا، أصبح من الضروري أن تتعلم الفرق بين b2b و b2c لتتمكن من إعداد استراتيجية تجارة الكترونية صحيحة.
لذا، استكشف في هذا المقال كل ما يخص نموذج أعمال التجارة الالكترونية b2b، بدءًا من التعريف، ومرورًا بالاستراتيجيات، وصولًا إلى أهم مواصفات موقع الويب الخاص.
تستطيع التنقل إلى اى جزء بالنقر عليه
معنى b2b في التجارة الالكترونية
b2b هو اختصار كلمة business to business أو من شركة لشركة، يشير مصطلح التجارة الالكترونية b2b إلى نموذج الأعمال الذي يسمح لك كشركة ببيع منتجاتك وخدماتك إلى شركات أخرى عبر الإنترنت.
على سبيل المثال، شركة Microsoft وهي شركة ناجحة في مجال التعاملات بين الشركات، حيث تقدم مجموعة متنوعة من حلول الأعمال، بما في ذلك الخدمات السحابية وأدوات الإنتاجية وبرامج المؤسسات، مما يساعدها على تلبية احتياجات العملاء على نطاق واسع.
وبالإضافة إلى ذلك، تُعد شركة Alibaba واحدة من أكبر أسواق التجارة الإلكترونية بين الشركات في العالم، حيث تربط بين المشترين والبائعين من مختلف أنحاء العالم. كما أنها تقدم مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات، من الإلكترونيات إلى المنسوجات، وتوفر عملية شراء مبسطة تسمح للشركات بالحصول على المنتجات بسرعة وكفاءة.
وأيضًا تُعتبر شركة Grainger مثالًا آخر لمنصة خدمات التجارة الالكترونية b2b المتخصصة في الإمدادات والمعدات الصناعية. وبالمثل شركة Uline هي منصة تجارة الكترونية b2b متخصصة في التعبئة والتغليف والشحن والإمدادات الصناعية.
من ناحية أخرى، تتميز شركات b2b بأطراف متعددة مما يؤدي إلى عمليات اتخاذ قرار مطولة ومتطلبات دقيقة ومحددة. وبسبب ذلك، تصبح عمليات البيع أكثر تعقيدًا، وتزداد دورة المبيعات طولًا لأنها تعتمد على المنطق والعقلانية في إتمام المعاملة، ومع ذلك، تبيع شركات التجارة الالكترونية b2b المنتجات بكميات كبيرة أكثر من شركات b2c، مما يثقل من مكانتها في السوق.
تعلم التجارة الالكترونية من الصفر وابدأ أولى خطواتك في عالم الربح السريع.
مزايا نموذج التجارة الالكترونية b2b
فيما يلي الأسباب الرئيسية لهذا النمو الهائل في مبيعات نموذج أعمال التجارة الالكترونية b2b عبر الإنترنت في السنوات الأخيرة، ويمكنك كذلك اعتبارها من أهم مزايا أعمال التجارة الالكترونية b2b
عملاء جدد
لديك فرصة مذهلة للوصول إلى عملاء جدد في أسواق جديدة، إذ يُعد سوق التجارة الالكترونية b2b من الأسواق الضخمة، حيث يُقدر بأنه أكبر بمرتين من نموذج b2c. وفقًا للدراسات الحديثة، تبين أن المشترين الذين خاضوا تجربة المبيعات عبر الإنترنت وجدوا أنها أكثر ملاءمة من الشراء من مندوب مبيعات. وبناءً على ذلك، تُعد التجارة الالكترونية b2b استراتيجية واعدة لتوسيع سوقك المستهدفة، والوصول إلى أسواق جديدة وجغرافيات متعددة.
انضم لعالم التجارة الالكترونية b2b وحقق مبيعات هائلة عبر متجرك الالكتروني على الانترنت.
تقليل التكلفة والوقت
في الواقع، تُعد الخدمة الذاتية هي المعيار الأساسي في مجال التجارة الالكترونية b2b. ومع الشعبية المتزايدة للتجارة الالكترونية بين الشركات b2b في جميع أنحاء العالم، فمن الواضح أن مشتري الشركات يفضلون البحث عن المنتجات وشرائها عبر الإنترنت بأنفسهم بدلاً من الوقوف في طابور والانتظار لتلقي الرد من البائعين.
ولعل هذا التوجه نحو الخدمة الذاتية يُعَدُّ مفهومًا مربحًا للطرفين؛ حيث يجد عملاؤك أنه من الملائم الوصول إلى المنتجات وشرائها وفقًا لمتطلباتهم، وبالتالي، يمكنك خفض التكاليف بشكل كبير.
علاوة على ذلك، فإن نقل خدمة تلقي الطلبات من الهاتف إلى الإنترنت يعمل على تقليل التكاليف بشكل كبير، حيث يمكن لفريق خدمة العملاء الخاص بك إعادة استثمار وقتهم في مهام ذات قيمة مضافة أكبر بدلاً من قضاء وقتهم في تلقي الطلبات. إضافةً إلى ذلك، بفضل وظيفة الخدمة الذاتية التي تتيح أتمتة العديد من عمليات إدارة الحسابات، فيمكن للتجارة الالكترونية b2b أن تحقق تخفيضات كبيرة في التكاليف.
زيادة فرص المبيعات
بعد إنشاء متجرك الالكتروني b2b، ستجد أنه من الممكن أن يجلب بسهولة عملاء جدد إلى عملك. والأمر الأكثر إثارة للاهتمام هو حقيقة أن مشتري b2b يصبحون أصغر سنًا بمرور الوقت مع ظهور الشركات الناشئة. بالإضافة إلى ذلك، يتمتع هذا الجمهور بالذكاء التكنولوجي ويقضي وقتًا أطول في التصفح للعثور على شريك ومورد b2b المناسب.
وبفضل هذه القدرة على اتخاذ القرارات بسرعة، فإنه إذا كان عملك متاحًا عبر الإنترنت، فمن المرجح أن يظلوا مخلصين لشركتك لفترة طويلة.
ومن هنا، يجب أن ينصب تركيزك الرئيسي في التجارة الالكترونية b2b على السرعة والكفاءة، خاصةً أن الإحصائيات تشير إلى أن المزيد من جمهورك المستهدف سيشترون عبر الإنترنت إذا كنت توفر لهم الوقت. وفي هذا السياق، فإن توفير أدوات مثل تحميل ملفات CSV ولوحات الطلبات لتسريع عملية الطلب يؤدي حتماً إلى زيادة المبيعات.
تعرف على كيفية إعداد خطط تسويقية لزيادة المبيعات والتفوق على المنافسين من هنا.
قاعدة البيانات
نحن نعيش في عصر يعتمد بشكل أساسي على البيانات، حيث تعتمد كل شركة بشكل كبير على البيانات بغض النظر عن نموذج b2b أو b2c. وفي هذا السياق، يمكن لموقع b2b على الإنترنت أن يجلب لك بيانات مفيدة لاتخاذ قرارات حاسمة. وعلاوة على ذلك، ترتبط جميع متاجر التجارة الالكترونية b2b تقريبًا بنظام إدارة المحتوى، مما يعني أنه يمكنك البقاء على اطلاع دائم على المشتريات والمعلومات الأخرى للعملاء حتى أثناء التنقل.
إلى جانب ذلك، تتيح منصات التجارة الالكترونية للشركات b2b إمكانية تحليل البيانات الأساسية، والتي تغطي مقاييس تفاعل العملاء، والمبيعات، وبالتالي يمكن الحصول عليها وقياسها بسهولة أكبر. ومن خلال دمج التحليلات مع نظام عملك، ستتمكن من الحصول على بيانات لا تقدر بثمن ورؤى قابلة للتنفيذ من شأنها تحسين فهمك لسلوكيات شراء العملاء.
الدفع السريع
في أعمال نموذج التجارة الالكترونية b2b، يلعب الدفع في الوقت المحدد دورًا حيويًا في تبسيط العمليات التجارية. على الرغم من أن التجار يقدمون على سبيل المثال، عرض خصم لمدة شهر، إلا أنهم يسعون إلى جعل عملية الدفع سريعة قدر الإمكان. وفي هذا السياق، يمكن لطرق الدفع عبر الإنترنت أن تساعدهم كثيرًا. حيث يمكن للعملاء الدفع بسهولة من خلال بوابات الدفع المختلفة المتاحة على موقع الويب، وبهذا الشكل، يمكن ضمان عملية دفع سريعة وآمنة وراحة أكبر لك ولعملائك.
سرعة التوصيل
تجعل حلول التجارة الالكترونية b2b عملية التنفيذ أكثر كفاءة بشكل ملحوظ. فعلى سبيل المثال، بدلاً من الاضطرار إلى إدارة الطلبات والمخزون وتتبعها يدويًا، يسمح النظام المتزامن عبر الإنترنت للعلامات التجارية بأتمتة تنفيذ الطلبات وتحديث المخزون. وبالتالي، يؤدي إلى تسليم يتميز بالسرعة والدقة والشفافية، مما يسهم في تحقيق المزيد من العملاء الراضين في نهاية المطاف.
تعرف على المزيد من منصات التجارة الالكترونية العربية وأنواعها وأفضل الممارسات لدخول مجال العمل الحر من اوسع ابوابه وزيادة مبيعات متجرك الالكتروني.
١٠ اختلافات في نموذج التجارة الالكترونية b2b عن نموذج b2c
هناك اختلافات رئيسية بين نموذجي أعمال التجارة الالكترونية b2b و b2c، وتتمثل هذه الاختلافات في رحلة العميل، واستراتيجية التسويق، وأنواع المنتجات المقدمة. لذا، تعرف على أهم ١٠ اختلافات لنموذج التجارة الالكترونية b2b عن نموذج b2c
الجمهور المستهدف
عادةً ما يكون عملاؤك في نموذج التجارة الالكترونية b2b من الخبراء أو مديري المشتريات أو صناع قرار. وفي هذا السياق، يمكن أن تتنوع هذه الشركات ما بين كبيرة، أو صغيرة أو متوسطة الحجم، أو قد تكون شركات حكومية أو مؤسسات غير ربحية. وعليه، تعتمد علاقاتك الناجحة مع عملاء شركات b2b على بناء الثقة وتقديم جودة ثابتة، بالإضافة إلى تقديم الدعم المستمر.
لذلك، يجب أن تلبي منتجاتك وخدماتك المباعة نفس وربما أعلى معايير الجودة، وذلك دون أي مجال لأي عيوب أو جودة رديئة، حيث إن بعض عملائك في نموذج التجارة الالكترونية b2b يتبعون سلسلة من القواعد والمعايير المحددة، والتي يتم التحقق منها في منتجاتك من خلال عمليات التدقيق والرقابة.
تعقيد المنتج
عادةً ما تكون التجارة الالكترونية بين شركات b2b أكثر تعقيدًا من التجارة الالكترونية بين الشركات والمستهلكين b2c. ففي هذه الحالة، تضع شركات b2b معايير صارمة لعمليات الشراء الخاصة بهم، كما أن قرارات الشراء تعتمد بشكل أكبر على الاحتياجات الفعلية بدلًا من التسويق.
علاوة على ذلك، غالبًا ما تكون منتجاتك في نموذج التجارة الالكترونية b2b ذات مواصفات مفصلة وخاصة. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم برنامج كمبيوتر لشركة، فيجب أن يلبي هذا البرنامج الاحتياجات الفريدة للشركة، بما في ذلك عوامل التكامل مع أنظمتها الحالية. وبالتالي، كلما كانت منتجاتك معقدة وأكثر تميزًا كلما كان هامش ربحك أعلى.
دورة المبيعات طويلة
تتضمن عمليات الشراء والمبيعات بين شركات نموذج التجارة الالكترونية b2b عادةً حجمًا أكبر من المنتجات؛ فبدلاً من شراء قلم واحد، تشتري الشركة مجموعة كاملة. وعلاوةً على ذلك، ينظر عملاؤك في نموذج التجارة الالكترونية b2b إلى التعاون طويل الأجل، بحيث يكونوا مشترين متكررين بشكل عام.
لذلك، يتعين على شركتك مراعاة دورة الشراء الطويلة، إذ أن كلما زادت قيمة الطلب على منتجاتك، كلما استغرق إتمامه وقتًا أطول. ففي هذا السياق، يتعين على عملائك من الشركات اتباع الإجراءات والتراخيص حتى اكتمال عملية الشراء، نظرًا لأنهم يتخذون قرارات الشراء نيابة عن شركات بأكملها.
ومن الجدير بالذكر أيضًا، أن عملائك من الشركات قد يستغرقون وقتًا أطول للشراء مرة ثانية، ولكن عادةً ما تنشأ شراكات طويلة الأمد بين شركتك وهؤلاء العملاء كمورد رئيسي لهم.
حجم السوق
يشير حجم السوق إلى العدد الإجمالي للمشترين المحتملين لمنتج ما من منتجاتك. وبالتالي، يوفر حجم السوق الأكبر فرصًا أكبر لنمو علامتك التجارية.
وعلى سبيل المثال، تخدم شركات التجارة الالكترونية b2b جماهير متخصصة ضمن مجموعة من الصناعات أو المجالات المحددة. فمثلًا، تتطلب مصانع التصنيع آلات ومعدات صناعية متخصصة، بينما تحتاج شركات الرعاية الصحية إلى معدات طبية. علاوة على ذلك، غالبًا ما تتميز معاملات b2b بعقود طويلة الأجل وطلبات متكررة وشراكات مستمرة، وهي عوامل تساهم جميعها في توفير حجم سوق مستقر وواسع.
المحتوى التسويقي
كما ذكرنا سابقًا، عادةً ما تكون خدماتك أو منتجاتك في نموذج التجارة الالكترونية b2b أكثر تعقيدًا من نظيرتها b2c. وبالتالي، يقوم جمهورك المستهدف من الشركات بعمليات شراء أكبر من المستهلكين في نموذج b2c، مما يعني أنهم يميلون إلى إجراء أبحاث أكثر تعمقًا حول المنتجات.
وعلى هذا النحو، يعتمد تسويق التجارة الالكترونية b2b على المنطق، حيث يتطلب تقديم معلومات مفصلة عن المنتج، مثل المميزات، والمواصفات، وصفحات الأسئلة الشائعة والمدونات والعروض التوضيحية بالفيديو. عند التسويق لجمهورك من شركات b2b، تذكر أن عملائك المحتملين من المرجح أن يبحثوا عن قدر كبير من المعلومات على مستوى الخبراء.
لذلك، احرص على استخدم المصطلحات المتخصصة وذات الصلة بمنتجاتك، إذ يقوم المتسوقون في نموذج التجارة الالكترونية b2b بعمليات شراء عالية القيمة، وغالبًا ما يلتزمون ببائع أو مورد واحد لعمليات شراء أخرى في المستقبل.
تشمل أنواع تسويق المحتوى التي تعمل بشكل أفضل مع شركات نموذج التجارة الالكترونية b2b دراسات الحالة وتقارير الصناعة.
تعلم معنا استراتيجية صناعة المحتوى لإنشاء ونشر محتوى يتناسب مع أهدافك التسويقية.
الدعم
يحتاج جمهورك من شركات التجارة الالكترونية b2b فرق دعم أكثر تفصيلاً من نموذج b2c، وذلك لأن لديهم منتجات وعلاقات تجارية أكثر تعقيدًا. ولتحقيق هذا الهدف، قد يشمل الدعم توفير وكلاء متخصصين، ومنتديات مجتمعية، ودردشة آلية chatbot تعمل على مدار الساعة وطوال أيام الأسبوع، بالإضافة إلى صفحات الأسئلة الشائعة، وعروض توضيحية للمنتجات، ومقاطع فيديو لاستكشاف الأخطاء وإصلاحها.
وبالنظر إلى أن عملائك في نموذج التجارة الالكترونية b2b يتميزون عادةً بالتعاون طويل الأمد، لذلك يصبح من الأفضل أن تستثمر في وجود بنى تحتية قوية للدعم، بحيث يمكنك حل مشكلات عملائك المعقدة بسرعة.
التسعير
غالبًا ما تكون أسعار معاملات شركات نموذج التجارة الالكترونية b2b قابلة للتفاوض، وذلك لمراعاة الطبيعة المعقدة لمنتجاتها. ويعود السبب في ذلك إلى أن المبيعات تتم عادةً بين الشركات الكبيرة، التي تتمتع بالقدرة على التفاوض بشأن الأسعار والشروط مع الموردين. ونظرًا لقيمة عمر العميل (CLV) لعملاء b2b مرتفعة، فإن شركات b2b تركز على دورة مبيعات طويلة الأجل، كما تحرص على تقديم منتجات قابلة للتخصيص بدرجة كبيرة وغالبًا ما تكون مصممة خصيصًا لتلبية احتياجات المشتري المحددة.
وقد يؤدي هذا التعقيد إلى اختلاف الأسعار بين العملاء، فعلى سبيل المثال، إذا كانت شركة ناشئة متنامية بميزانية صغيرة ترغب في شراء برنامج لإدارة الحسابات من شركتك، فقد يكون من المناسب تقديم سعر أقل، خاصةً إذا كنت تتوقع أن تنمو الشركة بشكل ملحوظ في السنوات القادمة. وبالتالي، ومع نمو الشركة الناشئة، يمكنك أن تتوقع بيع المزيد من تراخيص المنتجات لها في المستقبل.
وأخيرًا، تجد أن في شركات التجارة الالكترونية b2b، يكون حجم المبيعات أعلى بكثير، مما يؤدي إلى جعل الأسعار أقل بشكل عام.
حجم الطلبات
على الرغم من أن شركات التجارة الالكترونية b2b لديها عدد أقل من العملاء مقارنةً بشركات نموذج b2c، إلا أن هؤلاء العملاء يقومون بعمليات شراء أكبر بكثير. وبسبب أن شركات التجارة الالكترونية b2b تبيع بالجملة، فإنه يصبح من الضروري تحديد مستويات حد أدنى للتسعير.
تتم عمليات الشراء والمبيعات في نموذج التجارة الالكترونية b2b عادةً مع الشركات الكبيرة، والتي قد تشتري عددًا صغيرًا فقط من منتجاتك أو خدماتك في المرة الواحدة. وبشكل عام، تكون معاملاتك في نموذج التجارة الالكترونية b2b عبارة عن مبيعات عالية القيمة ولكن منخفضة الحجم، مما يعني أن كل عملية بيع تساوي مبلغًا كبيرًا من المال ولكن عدد المبيعات التي تتم يكون منخفضًا نسبيًا مقارنة بنماذج b2c.
معدل الشراء
يعتمد الأمر برمته على سياسة كل شركة في نموذج التجارة الالكترونية b2b، حيث تجد أن الشركات في هذا النموذج تقضي وقتًا أطول في البحث عن التوصيات والحصول عليها. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون لدى بعض هذه الشركات عمليات محددة تهدف إلى محاولة العثور على أفضل سعر أو حتى البحث عن موردين جدد، لضمان الحصول على أفضل عروض الأسعار.
المعاملات التجارية
تتسم معاملات نموذج التجارة الالكترونية b2b عادةً بعلاقات طويلة الأمد بين شركتك وبين المشتري، حيث تمتد عِلاقة العميل مع شركتك إلى ما بعد عملية البيع الأولى. ويرجع ذلك إلى أن مبيعات نموذج التجارة الالكترونية b2b تتم عادةً بين الشركات الكبيرة، التي بطبيعتها تحتاج إلى بناء الثقة وإقامة عِلاقة طيبة مع مورديها لضمان سلسلة توريد فعالة وسلسة.
إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك، استكشف المزيد من أسرار نجاح التجارة الالكترونية بالخطوات والأمثلة من هنا.
استراتيجيات تسويق نموذج التجارة الالكترونية b2b
على الرغم من اختلاف الشركات التي تعمل بنظام b2b وb2c، فإنه من المهم الإشارة إلى أن هناك قواسم مشتركة واضحة تتمثل في الرغبة في جذب عملاء محتملين ودفع نمو الأعمال.
وانطلاقًا من ذلك، لديك هنا أفضل استراتيجيات النمو لتنفيذ خطة تسويق ناجحة لنموذج أعمال التجارة الالكترونية b2b.
الاستهداف المحدد
غالبًا ما تستهدف شركات نموذج التجارة الالكترونية b2b جمهورًا محددًا بدقة، وذلك لأن الشركات تعمل عادةً في صناعة محددة أو مجال معين وتقوم بتوفير مجموعة من المنتجات المحددة.
نتيجة لذلك، إذا كان عميلك شركة أخرى، فمن المحتمل أن تكون احتياجاتك لتوليد الإيرادات محددة بشكل مماثل وبالتالي محدودة النطاق.
التسويق بالمحتوى
ربما تكون استراتيجية التسويق بالمحتوى هي الأكثر أهمية لقيادة تجارتك الالكترونية بين الشركات. وذلك لأن، التسويق بالمحتوى يركز على المنطق و التعليم أكثر من البيع بهدف التأثير على سلوكيات الشراء طويلة الأجل. وفي هذا السياق، يستخدم هذا النهج التسويقي الاستراتيجي المحتوى لجذب وتحويل عملائك المحتملين إلى مشترين أثناء قيامهم بعمليات البحث عبر الإنترنت.
ومن هُنا، يُعد أهمية التسويق بالمحتوى كما نذكر هنا أمرًا أساسيًا. لذا، فكر في نوع الأسئلة أو المشكلات التي يتعامل معها جمهورك المستهدف من الشركات، ثم ركز على نقاط الألم واحتياجات المشتري المحددة، والعملاء المحتملين، ومراحل رحلة المشتري. فمن خلال ذلك، يمكنك جذب العملاء الأكثر احتمالية لشراء منتجك أو خداماتك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إنشاء محتوى يعالج مخاوف العملاء المحددة، بدلاً من تقديم عرض مبيعات نمطي.
على سبيل المثال، يمكن أن يتخذ المحتوى المخصص شكل رسوم بيانية، أو صفحات أساسية، أو بودكاست، أو مدونات، أو ندوات عبر الإنترنت، أو كتب إلكترونية، وذلك بهدف بناء الوعي بالعلامة التجارية وإقناع العملاء بشراء منتجاتك. علاوة على ذلك، يعد الفيديو حاليًا أكثر شيوعاً في تسويق محتوى b2b.
فمثلًا، إذا كنت تبيع معدات تكنولوجيا المعلومات، فقد يكون من المفيد إنشاء دورة فيديو لتعليم العملاء كيفية إصلاح مشكلات تكنولوجيا المعلومات الشائعة وكيف تساعد معداتك في ذلك. ولاشك أن هذا النوع من المحتوى في تحسين تجربة العملاء وبناء الثقة.
وبالتالي، الهدف الرئيسي هو توفير الكثير من المعلومات المفيدة والتعليمية التي تساعد مشتري b2b. وأخيرًا، يعد تسويق المحتوى فعالاً لأنه يجذب عملاؤك المحتملين من خلال مسار المبيعات، كما أنه يزيد من وضوح علامتك التجارية ومصداقيتها وثقتها بين الأسواق المستهدفة وصناع القرار.
يؤثر التسويق بالمحتوى تأثيرًا كبيرًا على زيادة مبيعات المتجر الالكتروني، تعلم مهارت صناعة محتوى يزيد من المبيعات بشكل مضاعف احيانا بل وتدرب على إتقان تلك الصناعة.
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يركز التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على تزويد الجمهور بشكل عام بالمحتوى الذي يجدونه قيمًا ويرغبون في مشاركته عبر شبكات التواصل الاجتماعي. وبالتالي، يعزز محتواك المخصص لكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي (فيسبوك Facebook، واكس X (تويتر سابقاً)، ولينكدإن LinkedIn، ويوتيوب YouTube، وانستجرام Instagram) المشاركة ويروج لعلامتك التجارية، مما يزيد بدوره من حركة المرور على موقعك الالكتروني وإمكانات نمو أعمالك.
وعلى الرغم من أن عملاء b2b أقل احتمالية لإجراء عمليات شراء مباشرة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي مقارنة بعملاء b2c، إلا أنه لا يزال بالإمكان استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لبناء الوعي وجذب انتباه العملاء المحتملين. ومن ناحية أخرى، من المهم أيضًا أن تتذكر أنه على الرغم من أن الشركة قد لا تكون على تيكتوك TikTok مثلًا، إلا أن هذا لا يعني أن الشخص المسؤول عن إجراء عمليات الشراء في تلك الشركة لا يستخدم تيكتوك TikTok.
ومن هذا المنطلق، يجب أن تفكر بصفتك بائع b2b في كيفية الوصول إلى أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين وصناع القرار من خلال وسائل التواصل الاجتماعي، ومن ثم كيفية استخدام المحتوى ذي الصلة لتعزيز هذه العلاقات.
على سبيل المثال، يمكن أن يكون لينكدان LinkedIn، على وجه الخصوص، وسيلة رائعة للتفاعل مع الشركات، حيث إنه مهيأ خصيصًا لمشاركة المحتوى التعليمي مثل الكتب الالكترونية ودراسات الحالة والمدونات.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤثر التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا على تحسين محركات البحث SEO. فعلى سبيل المثال، يمكن أن تعمل مشاركات وسائل التواصل الاجتماعي على تحسين أداء تحسين محركات البحث من خلال توزيع المحتوى على نطاق أوسع، والمزيد من فرص الروابط الخلفية، والوعي بالعلامة التجارية وتصنيف مصطلحات البحث، وكذلك، إضفاء الطابع الإنساني على علامتك التجارية من خلال بناء الثقة.
طبق معنا استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتعرف على كيفية مخاطبة جمهورك المستهدف في كل منصة تحت اشراف أفضل المتخصصين في المجال.
تحسين محركات البحث
يعمل تحسين محرك البحث SEO على ظهور موقعك الالكتروني في نتائج البحث الأولى وزيادة عدد الزيارات، إذ إنه يوجه محركات البحث العملاء المهتمين بدلاً من العملاء العشوائيين إلى صفحتك. ويتم ذلك من خلال استهداف الكلمات والعبارات الرئيسية التي يستخدمها عملاؤك المحتملون غالبًا في عمليات البحث عبر الإنترنت وبتطبيق أفضل استراتيجيات تحسين محركات البحث للمتاجر الالكترونية كما نوضح هنا.
وبالتالي، يظهر المحتوى المبني حول استراتيجية الكلمات الرئيسية في نتائج محرك البحث، الأمر الذي يؤدي إلى احتمالية أكبر بكثير لتفاعل العملاء المحتملين مع محتواك، مقابل فرصة ضئيلة للعثور عليه بشكل مستقل.
علاوة على ذلك، يزيد تحسين محرك البحث من وصولك لجمهورك بطريقة ذات مغزى، فمن ناحية يبسط عمليات البحث للعملاء المهتمين بمنتجاتك أو خدماتك، ومن ناحية أخري، يعد وسيلة فعالة للحفاظ على قدرة علامتك التجارية على المنافسة مع الشركات الأخرى.
إذا كنت لا ترغب في دفع مبلغ إضافي للحصول على زيادة حركة مرور لموقعك، ما عليك سوى إنشاء محتوى جيد، ومن ثم يقوم محرك البحث بالباقي، يمكنك تعلم المزيد.
التسويق عبر محركات البحث
التسويق عبر محركات البحث SEM، هو أداة تستخدمها الشركات لزيادة حركة المرور على موقعها الالكتروني من خلال الإعلانات المدفوعة عبر الإنترنت. ومن بين أكثر طرق SEM شيوعًا، تجد الدفع لكل نقرة PPC.
بعبارة أخرى، تشتري شركتك موضع رابط عبر الإنترنت يظهر كإعلان في نتائج محرك البحث SERPs أو على منصات وسائل التواصل الاجتماعي المحددة. وفي هذا السياق، يظهر الإعلان عند البحث عن الكلمات الرئيسية المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك أو عند وجود جمهورك المستهدف على تلك المنصات.
إضافةً إلى ذلك، تدفع شركتك لمحرك البحث أو موقع مضيف تابع لجهة خارجية أخرى رسومًا صغيرة للزائر عن كل مرة يتم فيها النقر فوق الإعلان، وهو ما يُعرف بالدفع لكل نقرة.
على سبيل المثال، إذا كنت شركة تجارة إلكترونية b2b تبيع منتجات لأطباء الأسنان، فيمكنك التفكير في تشغيل إعلانات تسلط الضوء على الفوائد الطبية لمنتجاتك على المدونات ومواقع الويب التي تستهدف مجال طب الأسنان.
التسويق عبر البريد الإلكتروني Email Marketing
يستحق التسويق عبر البريد الإلكتروني ذكرًا خاصًا، وذلك لأنه يظل أحد أفضل الطرق لبناء علاقة تجارية مع عميل محتمل. فعلى سبيل المثال، يتيح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني الترويج لمقالات المدونة الجديدة للمشتركين، وإرسال النشرات الإخبارية، والمحتوى الجديد، وما شابه ذلك، لهؤلاء العملاء الذين يختارون الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني.
بالإضافة إلى ذلك، تحتاج دائمًا إلى التفكير في كيفية تقديم القيمة لمشتري الأعمال التجارية b2b ومساعدتهم. ولهذا السبب، يجب أن توضح لهم عبر البريد الإلكتروني كيف يمكن لمنتجاتك أن تفيد أعمالهم.
علاوة على ذلك، يجب أن يعمل التسويق عبر البريد الإلكتروني جنبًا إلى جنب مع استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا قمت بإنشاء دليل جديد أو سلسلة ندوات عبر الإنترنت، فهذا يُعد خيارًا مثاليًا لإرسال بريد إلكتروني لعملاء b2b لإبلاغهم به.
وعليه، فإن التسويق عبر البريد الإلكتروني يُمكن أن يحقق فوائد متعددة؛ فهو يصل إلى الجماهير المستهدفة، يشجع التحويلات، يدفع حركة المرور على موقع الويب، ويولد عائدًا كبيرًا على الاستثمار ROI بتكلفة فعالة.
ينتظرك المزيد من التفاصيل عن التسويق عبر البريد الالكتروني لتحقيق المزيد من المبيعات وانتشار العلامة التجارية.
حضور الفعاليات
تظل المعارض التجارية التي تُقام شخصيًا وعبر الإنترنت أداة رئيسية للتواصل مع شركات b2b، إذ إنها تجمع الشركات ضمن صناعة معينة أو مجال محدد في مكان واحد للتواصل وعرض أحدث منتجاتها وخدماتها.
وعلاوة على ذلك، تمنح هذه الفعاليات شركتك فرصة فريدة لإقامة أو تعزيز العلاقات مع الشركاء الرئيسيين والعملاء المحتملين. إلى جانب ذلك، تتيح لك تحديد اتجاهات السوق والفرص، فضلًا عن فهم أكبر لما يقدمه المنافسين في السوق.
تحظى تلك الفعاليات عمومًا بحضور جيد، مما يؤدي إلى خلق بيئة غنية بالأهداف لتوليد العملاء المحتملين. وفي الوقت نفسه، توفر هذه المعارض فرصًا للشركات من جميع الأحجام للوصول إلى نفس الجمهور والمعلومات، مما يجعلها فرصة رائعة للنمو والتوسع.
آراء العملاء
إن عملائك الحاليين هم أفضل من يؤيدونك، ولذلك، تأكد من الاستفادة منهم. وكما أشرنا سابقًا، فإن عملاء b2b غالبًا ما يقومون بمزيد من البحث ويقضون وقتًا أطول في اتخاذ قرار الشراء مقارنة بعملاء الشركات إلى المستهلكين b2c. لذلك، فإن بناء الثقة مع عملائك من شركات b2b أمر حيوي لتحويلهم إلى مرحلة الشراء.
ومن الجدير بالذكر أن العملاء المحتملين غالبًا ما يثقون بشهادات أو آراء أي من عملائك الحاليين أكثر من أي مواد تسويقية أخرى تنتجها. لهذا السبب، فإن تضمين الشهادات والآراء على موقعك، بالإضافة إلى تسليط الضوء على خدمة العملاء الرائعة وجودة منتجاتك، يعد أمرًا قويًا لزيادة مصداقية العلامة التجارية وصورتها.
وبالإضافة إلى ذلك، يمكنك التعاون مع المؤثرين، إذا وجدت المؤثر المناسب، فقد تكون هذه طريقة فعالة أيضاً لبناء السمعة والثقة مع عملاء b2b المحتملين، مما يعزز من فرص نجاحك في السوق.
على جانب آخر، يمكنك استغلال يوم الجمعة البيضاء في جذب المزيد من العملاء المحتملين من خلال عروض وخصومات مميزة على منتجاتك أو خدماتك، تعرف أكثر على استراتيجيات تسويق الجمعة البيضاء من هنا.
رحلة عملاء نموذج التجارة الالكترونية b2b
رحلة العميل هي المسار الذي يسلكه العميل الجديد عندما يتعامل مع منتجاتك أو خدماتك، وهي عادة ما تبدأ عندما يكتشف العميل منتجاتك أو يصبح على دراية بعلامتك التجارية. بشكل عام، تتكون رحلة عميل b2b النموذجية من خمس مراحل، وهي الوعي، والتفكير، والقرار، والشراء، وما بعد الشراء، وأخيرًا التوصية. وفيما يلي، ستتعرف على كل مرحلة بإيجاز.
الوعي
تبدأ مرحلة رحلة العميل عندما يدرك المشترون المشكلة ويبدأوا في البحث عن حلول محتملة. في هذه المرحلة، يكتشفون علامتك التجارية من خلال قنوات مختلفة مثل عمليات البحث عبر الإنترنت أو وسائل التواصل الاجتماعي أو غيرها من الوسائل.
علاوة على ذلك، في هذه المرحلة، يعد تقديمك محتوى ذي صلة ومفيد مثل منشورات المدونة أو الفيديوهات أو البودكاست أو الكتب الالكترونية أو التقارير أو الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لبناء الوعي بالعلامة التجارية وإثارة اهتمام المشترين المحتملين. وبذلك، يمكنك تحقيق الهدف وهو مساعدتهم على فهم المشكلة التي تواجههم وتقديم الحلول.
التفكير
بمجرد إدراك عملائك لمشاكلهم، فإنهم يقومون بتقييم الحلول المختلفة ومقارنة الأسعار. على سبيل المثال، تعد ندوات الويب الخاصة بمنتجاتك وأدلة المقارنة ودراسات الحالة أمثلة جيدة على المحتوى الذي يساعد في وضع علامتك التجارية كخبير، وبالتالي، توجيه العملاء المحتملين نحو اتخاذ قرار الشراء.
القرار
في هذه المرحلة، وبعد أن يكون عملائك قد حددوا خياراتهم وأصبحوا مستعدين لاتخاذ القرار النهائي، إلا أنه لا يزال هناك الكثير من العمل الذي يتعين عليهم القيام به. وبما أنهم على دراية بالمنتج بالفعل، فإن تقديم الاستشارات ودراسات الحالة الخاصة بالمنتج وأيضًا الآراء والعروض التوضيحية للمنتجات والتجارب المجانية تعد طرقًا فعالة للتأثير على قرار الشراء.
الشراء
في هذه المرحلة، يقوم العميل بتوقيع العقود مع شركتك وإتمام المعاملة. ومع ذلك، تعتبر عملية الشراء الدقيقة والمحددة وفقا لمتطلبات العميل ضرورية لضمان رضا العميل والتأكد من تلبية احتياجاته بالكامل.
ما بعد الشراء
تشير الأبحاث إلى أن الاحتفاظ بالعملاء أكثر تكلفة من اكتساب عملاء جدد. بناءً على ذلك، يصبح من الضروري أن تقوم بتوفير تجربة سلسة بعد الشراء لعملائك. على سبيل المثال، يمكنك تقديم خيارات دفع مرنة، كما يمكنك توفير خدمة عملاء استثنائية، بالإضافة إلى تجربة شراء رائعة لتشجيع تكرارها في المستقبل.
التوصية
يمكن لعملائك الراضين أن يصبحوا سفراء لعلامتك التجارية. على سبيل المثال، يمكنهم تقديم أراء إيجابية، وكذلك التوصية بشركتك للآخرين، أو التفاعل مع منتجاتك أو خدماتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو المجتمعات عبر الإنترنت. لذلك، اجعل من أولوياتك تقديم منتجات وخدمات استثنائية لعملائك.
إليك الدليل الشامل لتحويل عملائك إلى سفراء لعلامتك التجارية، مما يساعد على انتشارها وزيادة تأثيرها في سوق المنافسين بشكل سريع.
أهم مواصفات مواقع التجارة الالكترونية b2b
إذا كنت تخطط لإنشاء عمل تجاري إلكتروني، فمن الضروري أن تفهم نموذج العمل الذي تختاره وأن تطور متجرك الإلكتروني وفقًا لتفضيلات عملائك. وعلى الرغم من أن التجارة الالكترونية قد تبدو وكأنها سوق واحد، إلا أنها مقسمة إلى العديد من النماذج التي يتطلب كل منها نهجًا فريدًا.
وبالتالي، هناك بعض العوامل التي يجب أن تركز عليها عند البدء في إنشاء موقع التجارة الالكترونية b2b
تصميم الصفحة الرئيسية وموقع الويب
يبحث المشترون في مجال التجارة الالكترونية b2b كثيرًا قبل إجراء عملية شراء، وبناءً على ذلك يفضلون الاطلاع على المعلومات الأساسية دون أي فوضى. لذلك، يجب أن يكون تخطيط وتصميم موقعك الالكتروني واضح ومباشر وغني بالمعلومات.
المحتوى
تحتاج شركات b2b إلى ميزات مصممة خصيصًا للمحتوى والوصول إلى متخذي القرار مثل المديرين أو المشترين. على سبيل المثال، يفضل مشتري b2b خدمات الخدمة الذاتية ويرغبون في إجراء بحث متعمق عبر الإنترنت بأنفسهم قبل إجراء عملية شراء.
وفي هذا السياق، في نموذج b2b، يتخذ القرار شخص رئيسي معين لذلك، ولكن قد يكون هناك أيضًا العديد من صناع القرار.
من الجدير بالذكر أنه عادة ما يتم اتخاذ قرار الشراء نيابة عن الشركة بأكملها وليس فردًا. لذلك، يجب عليك التأكد من أن المحتوى الذي تضعه على الموقع الإلكتروني يتكون من أدلة شاملة ومقاطع فيديو توضيحية ودراسات حالة ومدونات ومقالات.
البحث عن المنتجات
يمكن أن تؤدي ميزات البحث والنتائج المخصصة بناءً على تفضيلات العملاء ومستويات المخزون إلى زيادة المبيعات والمبيعات المتبادلة، مما يساهم في زيادة الإيرادات في النهاية.
التخصيص
تتماشى توصيات المنتجات المخصصة مع ميزات البحث والتنقل القوية، حيث إن كلاهما يجعل عملية الشراء أسهل ويشكلان جزءًا أساسيًا من تقديم تجربة تجارة الكترونية استثنائية.
عملية الدفع
تحتاج شركات التجارة الالكترونية b2b إلى وظائف لحسابات متعددة، والميزانية، والمتطلبات الأخرى للعملاء. وبالتالي، يجب أن تشمل عملية الدفع في موقع التجارة الالكترونية b2b خيارات دفع متعددة. فكلما زادت الخيارات المقدمة لعملائك للدفع، زادت مبيعاتك وكذلك ضمان إجراء عمليات تحويل ناجحة.
كمية الطلب والتسعير
إن تسعير التجارة الالكترونية b2b معقد وديناميكي. على سبيل المثال، تعتمد معظم معاملات b2b على نموذج البيع بالجملة، حيث ينخفض سعر كل عنصر مع زيادة عدد المنتجات وكميتها. بالإضافة إلى ذلك، يعتمد تسعير b2b أيضًا على العلاقة بين الشركتين.
تجربة العميل
نموذج التجارة الالكترونية b2b ينطوي على قيام الشركات والشركات الكبيرة بتقديم طلبات بالجملة بقيمة ضخمة. وفي هذا السياق، عادةً ما يكون فريق دعم العملاء مسؤولاً عن تقديم تدريب على المنتج وحل المشكلات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والإجابة على استفسارات ما بعد البيع من خلال الدردشات الحية ودردشات الفيديو.
بالإضافة إلى ذلك، يجب تصميم مواقع التجارة الالكترونية b2b بطريقة تدعم العلاقات طويلة الأمد وتتضمن ميزات تساعدك على تغذية هذه العلاقات. لذلك، بمجرد أن تبدأ العمل مع مشتري b2b، قد تظل على اتصال وتتعامل معه لسنوات قادمة.
يمكنك التعرف على دور تجربة المستخدم (UX) في زيادة معدلات التحويل والمبيعات من هنا.
الخاتمة
تميل شركات b2b إلى تحقيق طلبات عالية القيمة من جمهور محدد مع التركيز على العلاقات طويلة الأمد وتكرار أعمال الشراء في المستقبل، ومع ذلك، فإن توفيرك خدمة عملاء رائعة وبناء حضور رقمي واستخدام استراتيجيات التسويق هي عوامل تؤدي إلى النمو والربحية على المدى الطويل.
حان الوقت لإتخاذك الخطوة الأولى والبدء لإطلاق متجرك الإلكتروني عبر الإنترنت وتحقيق مبيعات مذهلة، تعرف من هنا على المزيد من التفاصيل التي تساعدك على البدء في عالم التجارة الالكترونية b2b.
